Alex Pipkin
Como consultor empresarial, buscando auxiliar organizações a melhorarem seus desempenhos em vendas, de forma recorrente, tenho identificado uma relevante situação problemática. O problema em questão ocorre tanto com profissionais experimentados em vendas quanto com novatos na área.
Muitas vezes, um cliente potencial, numa interação com um determinado vendedor, solicita um produto/serviço e/ou uma “solução”, aquela que entende ser a mais adequada para resolver o seu problema.
O que, então, o vendedor faz? A meu juízo, equivocadamente, o vendedor, de maneira afoita, procura vender justamente aquele “produto/solução” requerido pelo potencial cliente.
É essencial que o vendedor resista à tentação de fechar rapidamente um negócio, questionando e compreendendo profundamente as reais necessidades e as implicações do cliente potencial. Muitas vezes, o cliente não conhece, de fato, qual seria a melhor solução para o seu problema – ele não é o especialista naquilo. Se o vendedor se desse, ao menos, o singelo trabalho de perguntar e de ouvir atentamente o cliente potencial, provavelmente ele compreenderia e venderia a “solução ideal” para esse cliente. O corolário seria um aumento do ticket de venda e, claro, do nível de satisfação desse comprador.
Tal trivial situação conduz-me a pensar, similarmente, sobre aquilo que ocorre no contexto sociopolítico. Na realidade, aparenta-me que a eleição de Milei e as necessárias reformas estruturantes na economia argentina passam, de alguma maneira, por essa temática. Na imensa maioria dos países latinoamericanos, tais como na Argentina e no Brasil, a população sofre com a escassez de educação, de empregos, de renda, enfim, de condições básicas para viver uma vida digna e prosperar por conta própria.
A mentalidade e a dependência induzida são doenças graves, das quais se locupletam elites podres que propõem as sempre ineficazes soluções de cura; o ciclo vicioso se retroalimenta. Desse modo, os indivíduos – clientes – acreditam que a melhor solução para os seus problemas são as políticas e as propostas populistas/assistencialistas de políticos coletivistas, verbalizadas em tom benevolente. Elas prometem resultados curto-prazistas visíveis, mas que, no médio e longo prazos, trazem o aumento da pobreza e do caos – aquilo que não se vê.
É mesmo uma tarefa hercúlea fazer com que políticos bem-intencionados, dotados de remédios adequados para uma efetiva cura dos males econômicos e sociais – os melhores vendedores -, possam apresentar, de maneira clara e persuasiva, as verdadeiras soluções para os problemas da população – dos clientes. A “solução coletivista” imediatista, o conhecido engodo, sempre é bem mais sedutora e, evidente, os “benefícios” no presente sempre parecem ser mais prazerosos do que as genuínas soluções no médio e longo prazos.
Os indivíduos desconhecem as verdadeiras soluções para suas dificuldades, e seus estímulos para “comprar” estão sempre à flor da pele. A ignorância econômica reina, não há novidades. Esse é o mecanismo de funcionamento da “venda” da trupe coletivista.
Como num processo de venda complexa, é fundamental que os “bons políticos” compreendam, expliquem e detalhem, de forma objetiva e clara, as propostas e os benefícios que factualmente trarão as reais soluções para as necessidades e as aspirações da população.
Sem dúvida, diante das mazelas situacionais de países latino-americanos, o Estado inchado e o abissal intervencionismo estatal ludibriam as mentes, os corações e as barrigas de incautos; é mais fácil terceirizarem suas responsabilidades para a “grande-mãe”. É necessário, cada vez mais, demonstrar, explicar e detalhar para os compradores-indivíduos o pacote de valor que, objetivamente, é capaz de melhor resolver os seus respectivos problemas.
Os mercados livres já provaram que são capazes de resgatar milhões de pessoas da pobreza e melhorar as condições de vida e o bem-estar material dos indivíduos. Basta analisar a história econômica, os fatos.
São os indivíduos e as empresas nesses mercados que geram empregos, renda e riqueza – em especial, pela existência e pelo aumento da concorrência para satisfazer às demandas dos indivíduos-consumidores.
Em vendas, o processo de descoberta das necessidades dos potenciais clientes é crucial. Muitas vezes, os compradores desconhecem as genuínas soluções para os seus problemas. Na “venda política”, chegou a hora de transformar a apresentação do pacote de valor. Cada vez mais, é fundamental demonstrar, explicar e detalhar a solução, o liberalismo, verdadeiramente bom para resolver as necessidades das pessoas – de fato, aquilo que cria mais empregos, renda, riqueza e prosperidade para a população.
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